Paloma Pérez Bravo es CEO de Sotheby’s International Realty en España, empresa inmobiliaria de viviendas prime. Tras una experiencia internacional de más de 30 años en el sector inmobiliario y tecnológico, actualmente es responsable de dirigir las operaciones de la compañía con especial foco en su expansión en las ubicaciones más exclusivas del país. Entre sus principales cualidades destaca su liderazgo y capacidad para inspirar y potenciar equipos. Con motivo de la masterclass que ofreció en el Hotel Puente Romano Beach Resort sobre las tendencias del mercado inmobiliario de lujo, Touristic News tuvo la oportunidad de conocer con detalle sus claves y evolución.
Dentro del mercado inmobiliario de lujo de zonas tan destacadas como Marbella y Sotogrande ¿Cuáles son las principales claves para convertirse en un profesional de éxito?
Las principal clave es generar confianza al cliente de lujo a través de la profesionalidad. El cliente de lujo es muy exigente y requiere un alto nivel de servicio, conocimiento y dedicación. Estar asociado a una marca de prestigio es la mejor forma de abrir puertas y generar confianza desde el principio. La segunda clave es la constancia y el enfoque a largo plazo generando relaciones de confianza. Y la tercera, tener acceso a una red internacional de profesionales especializados en lujo, ya que la mayoría de los clientes en estas zonas son también internacionales.
¿Cómo definiría su visión estratégica para el impulso de este segmento tan exclusivo en destinos turísticos de primer nivel?
Para VIVA Sotheby’s International Realty el lujo es un estilo de vida. Es un lujo consciente, que huye del exceso. El nuevo lujo es silencioso, privado y de calidad. Los clientes de este sector buscan propiedades que les ofrezcan un refugio y prefieren viviendas altamente personalizables, que se adapten a sus estilos de vida únicos, por encima de seguir tendencias o modas.
¿Cuáles son las tendencias más destacadas dentro del sector inmobiliario de la Costa del Sol?
La sostenibilidad ha pasado de ser una preocupación para unos pocos a una prioridad para la mayoría de los compradores; por su lado, constructores y vendedores están adoptando de manera urgente las exigencias que trae el cambio climático. Paneles solares, techos verdes, hogares inteligentes con eficiencia energética, materiales de larga duración y proyectos respetuosos con el paisaje y el entorno son las principales demandas de los compradores. Además, España se ha posicionado como un líder europeo en el desarrollo de Branded Residences, ofreciendo propiedades asociadas a marcas de lujo que garantizan la excelencia en diseño, confort y servicios exclusivos y está es una tendencia que está también calando en la Costa del Sol.
En la actualidad, dentro del mercado de lujo ¿Qué tiene mayor crecimiento las villas en urbanizaciones, propiedades en campos de golf o inmuebles en primera línea de playa?
Actualmente el mayor crecimiento en el mercado de lujo de Marbella está en las propiedades en primera línea de playa, seguidas de cerca por villas en urbanizaciones de alta gama, mientras que las propiedades en campos de golf mantienen un crecimiento más estable y específico para un tipo de comprador concreto. En cualquier caso, la tendencia del crecimiento depende de varios factores, como la demanda internacional, la disponibilidad de terrenos y las preferencias de los compradores.
Las propiedades en primera línea de playa han tenido un fuerte crecimiento debido a la alta demanda por parte de compradores extranjeros que buscan vistas espectaculares y acceso directo al mar. Estas propiedades suelen ser muy limitadas en oferta, lo que impulsa sus precios y el interés de compradores de alto poder adquisitivo. Las villas en urbanizaciones exclusivas también han experimentado un crecimiento significativo, sobre todo en áreas como Sierra Blanca o La Zagaleta. Estas zonas atraen a compradores interesados en privacidad, seguridad y grandes espacios, características que buscan aquellos que valoran la exclusividad y el lujo.
Las propiedades en campos de golf, por otro lado, tienen su propio nicho atractivo para aficionados al golf y quienes buscan un entorno tranquilo con servicios de alta calidad. Zonas como Nueva Andalucía y Los Flamingos continúan teniendo demanda, pero quizás el crecimiento en términos de precio y exclusividad sea algo menor comparado con las propiedades frente al mar.
Sabemos que el cliente internacional es el más significativo ¿Cuáles son las expectativas y demandas actuales en Marbella y Sotogrande?
Así es, el cliente internacional tiene una visión y necesidades globales. Esto requiere un entendimiento profundo de las tendencias y demandas internacionales, así como un enfoque especializado para atraer y satisfacer a este tipo de compradores. En Marbella y Sotogrande, ingleses, nórdicos, holandeses y franceses buscan residencias para pasar largas temporadas e incluso convertirlas en primera residencia. Las urbanizaciones de Marbella más exclusivas son La Zagaleta y Sierra Blanca. La milla de oro con Marbella Club y Puente Romano son lugares más exclusivos de la ciudad. Por último, los Monteros, Guadalmina y Nueva Andalucía disponen, también, de mansiones de lujo con gran demanda.
En la zona hay muchas agencias inmobiliarias y gran parte de las mismas, muy consolidadas ¿Cómo se posiciona y diferencia Sotheby’s International Realty en este segmento?
En VIVA Sotheby’s International Realty, entendemos que la clave está en ofrecer no solo propiedades de alto valor, sino una experiencia personalizada que conecte emocionalmente con el cliente. El lujo ya no se define únicamente por el coste, sino por la atención al detalle, la innovación y la capacidad de proporcionar un estilo de vida que priorice la satisfacción personal. En España, tenemos una oportunidad única de liderar este cambio en el lujo inmobiliario a nivel global.
¿Cuáles son las estrategias a seguir para personalizar los procesos de compra de este tipo de propiedades?
VIVA Sotheby’s International Realty cuenta con un equipo de private advisors en las zonas más premium que atienden de manera integral todas las necesidades del cliente durante el proceso de compra de un inmueble de lujo: además de la búsqueda de vivienda, gestionan la contratación de arquitectos o decoradores, así como del personal necesario para su cuidado y mantenimiento, o incluso la búsqueda de colegios si es necesario. Existe también el mercado Off-Market, donde se tiene acceso a propiedades que no se encuentran en los canales convencionales de compra, y es particularmente relevante en este segmento, donde la discreción y exclusividad son factores clave.
¿Qué opinión tiene acerca de la sostenibilidad en el desarrollo inmobiliario de Marbella? ¿Le interesa al comprador de lujo vivir en una ciudad que tenga valores ambientales?
Sin duda. Factores como la sostenibilidad y la eficiencia energética, la tecnología de vanguardia de los hogares inteligentes o la arquitectura respetuosa con el entorno han pasado de ser “extras” a convertirse en prioridades -tanto como el diseño o la privacidad-, para el comprador de una vivienda prime.
¿De qué forma enfrentaría una desaceleración del mercado una firma tan consolidada como Sotheby’s?
Nuestro modelo prima las relaciones a largo plazo con los clientes, así como un enfoque internacional. Ante una desaceleración en España buscamos alternativas para sus inversiones en otros países. En cualquier caso el cliente de lujo, cuando el mercado desacelera, sigue en modo compra en busca de oportunidades por lo que nuestro asesoramiento es muy valorado también durante estos periodos.
¿Cuál es su análisis de expansión de negocio para los próximos años?
El sector inmobiliario de lujo en España sigue experimentando un crecimiento constante, con una notable resistencia a las fluctuaciones económicas globales. Se estima que el mercado de lujo crece en torno al 10% anual, ofreciendo una estabilidad de ingresos a largo plazo para inversores y promotores. Si ponemos el foco en la zona de Andalucía, uno de los mercados que más está creciendo es Cádiz con un 14% impulsado por la zona de Sotogrande, seguido de Marbella que crece un 10%.
En particular, VIVA Sotheby’s International Realty incrementó el volumen de ventas en un 40% en 2023 y nuestra estrategia actual tiene como objetivo alcanzar un billón de euros en transacciones y una tasa de crecimiento anual del 50%, que nos permitirá alcanzar una cuota de mercado del 10% en 2028 además de superar las 27 oficinas en 5 años. La apertura de nuevas sedes en ciudades estratégicas es una de las principales líneas estratégicas de nuestro plan de expansión. Como parte de nuestro crecimiento en el sur de España, en los próximos meses vamos a inaugurar flagship store en Marbella, ubicada en un exclusivo espacio de dos plantas en la prestigiosa Avenida Bulevar Príncipe Alfonso de Hohenlohe, reafirmando nuestro compromiso con la región.
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